人が嫌いなものから考える

★今回は、見せ方で価格が安く感じるお話★

10月に入りました！

多くのお店で増税に。

私も9月の波に乗って丁度買い替え時だった家電をゲットしました。

PCも新しく...と迷いましたが、PCは目標を達成した時のご褒美にしようかなと、ブレーキ。

さて、これから多くのものが消費税10%です。

ニュースのインタビューでは、「節約志向を強めないと！」とコメントされていた女性もいました。

だからこそお客さんの「欲しい」を作り出したり、「欲しい」の気持ちへアプローチしなければなりません。

今回は、そのような時に使っていただけそうなコツを2つお伝えしたいと思います。

〜人の判断はどう決まる？〜

見せ方や表し方で印象はものすごく大きく変わります。

時には、伝える順番を変えるだけでもその影響は大きいものです。

ただ、人の判断に沿ったものでなければ成果がでにくくなるのも事実ですよね。

そもそもあなたと私を含めて

人は、どのように買うかどうか決めているのでしょう？

もっというと、どのようにそのモノの価値を判断していると思いますか？

あなたが金額の大きな買い物を検討されるときのことを考えてみてください。

そこにヒントがあります。

私が高額な商品を購入する場合は、とにかく調べて比べます。

価格や機能、口コミなど。

個人的には、できるだけ比較して見てみないと嫌な性格で、損をしたくない気持ちが強まります。

でも、結構疲れ切ってしまうことが多いです（笑

あなたは、いかがでしょう？

実は、私たちが価値を見極めるためには、別のモノと比べることによってその価値を判断しています。

他のモノと比較することでしか価値を判断できないとまで言われています。

それほど人にとって「比較する」ことは強い判断基準になるのです。

ただ、比較の対象には、その人の経験や口コミなどさまざまです。

同じモノとの比較とは限りませんし、人の経験や収入などによっても変わります。

それなら、どうアプローチしたらいいんだ？という話になりますよね。

お客さんの比較対象としては四方八方、365度の方向性・分野が考えられます。

お客さんがどのような経験を持っているかもわかりません。

わかりませんが、

ただ、比較するモノを提案することはできます。

お客さん自身が比較対象をイメージする前にこちらから判断材料を少し与えてあげるのです。

それによって、

その商品の価値に気づいてもらいやすくすることができるのです。

価格以上の価値に気づいてもらう工夫が大切。

そして、価値に焦点を当てるのでなく価値に注目してもらうこと。

つまり、価格以上の価値に気づいてもらうことができればお客さんの「欲しい」を引き出せます。

〜価値に気づいてもらう工夫①〜

例えばこのような見せ方があります。

違う分野のものと比べてもらう。

果物で簡単にいうと、

りんごを売りたいときに他の品種のりんごと比べてどうかというアプローチではなくバナナと比べてどうだというアプローチをするような具合です。

身の回りにあるサービスでいうと、ヨガのDVDと本のセットを売りたい場合は、他のセット商品と比べるのではなく、ヨガ教室に通うことと比べるというもの。

ヨガ教室に通うとなると初回の入会費や毎月の費用がかさみますが、それに比べて専門のDVDと本のセット商品は通うよりも費用がかからず本気で取り組めば同じような効果が期待できますね。

時間も自分次第で自由です。

そういったアプローチをすることで数十万をかけて通うことに比べて、数千円のDVDと本のセット商品への価値をより感じでもらうことができます。

資格取得の通信教育の講座なども同じようにアプローチができそうです。

もっと身近な例だと...

健康効果が記されている飴があります。

どれくらい甘くてどれくらい美味しいとか、どれくらい素材にこだわっていますという内容はあまり比較対象にはしていませんよね。

美味しいということは前提にあるのだとも思いますが、比較している内容が健康へのアプローチです。

「ストレス解消」「食物繊維入り」「ビタミン補給」など。

〜価値に気づいてもらう工夫②〜

人がとても嫌うこと（避けたいこと）ってどんなことだと思いますか？

人は、ある２つの理由から「こうしよう」と行動をかきたてられます。

（1）欲しいという欲求

（2）損をしたくない・避けたいという欲求

この２つのうち、特に（2）の欲求の方が強いです。

一度手にしたものを他人から欲しいと言われると手放したくなくなるのもこの（2）の心理が働いているためだと言われます。

フリーマーケットアプリなどで欲しいという人が多くいると値段を上げたくなったりするのもこの心理です。

私たちは損をすることがとても嫌いです。

したがって、モノを比較するとき損をしないかどうかについてアプローチすることがおすすめです。

具体的な内容をお伝えすると...

販促物や販促画像（バナーなど）に今でないと損をするという文言を入れること。

具体的な数字でどれくらい損になるかを表すこと。

（「明日の◯◯時から値段が◯◯円上がります」など）

「期間限定」や「期間限定の最安値」のようなアイコンを入れること。

このように、損をしないことを比較対象としてお客さんへアプローチすることもひとつの方法です。

あなたが売り出したい商品は、お客さんからどのような比較をされたいですか？

何との比較であればあなた自身その商品に価値を感じられますか？

〜ひと言まとめ〜

人は比較を判断材料にする。

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この内容は、あくまで個人の経験や学習によるものですので、すぐに売り上げが上がる確実な方法などとは捉えず、こんな考え方や方法もあるという目で読んでいただけると幸いです。

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